实习记者 杨晓东

根据保险行业协会发布的《互联网和电话销售财产保险月览》，2018年上半年电销车险的成绩单极其惨淡，实现保费收入162.3亿元，同比下降66.7%；在车险业务中占比仅为4.3%，与上年同期的9.5%相比腰斩还有余。

从公司来看，上半年电销车险保费收入超过5亿元的6家公司保费均大幅负增长，平安负增长77%，太保、人保、大地和安盛负增长超过50%，仅阳光负增长幅度较小，也近30%。

电销车险之所以发展到今天这种局面，始终伴随五大痛点，而这正是影响其成为一个真正的独立的销售渠道的根本原因所在。

痛点一：客户信息来源不明。掌握客户资源是电销发展的原动力。财险公司长久以来都苦恼于“有业务、没客户”，只能通过高费用买渠道业务，而借助电销渠道，似乎可以直接与客户取得联系，在业务系统内沉淀真实客户信息。但实际上，电销渠道的客户来源始终“不足为外人道也”，通过各种或黑或白的渠道获得名单信息，不但令险企游走在法律边缘，更随着市场竞争的加剧，导致名单成本不断攀升。

痛点二：返佣扰乱市场秩序。理论上，电销渠道无需支付高额的中介费用，但对保费规模冲动满满的公司而言，注定会将结余的费用投入市场拼杀，费用不过从中介的口袋转到了客户的口袋，不但没有减轻险企负担，甚至往往还高过其他传统渠道。

痛点三：运营成本居高不下。大部分公司的电销采用“中心+前端”的模式，除了呼叫中心外还有地面队伍的配合营销、配送服务等费用支出。再看人力成本，固定坐席人员流失率极高，一年时间整个中心都近乎翻台，这其中的招聘费用、培训费用、管理成本都抬升了运营费用。

痛点四：赔付成本天然偏高。电销业务基本是家用车旧车业务，以呼出方式获得的多是转保业务，与新保业务相比，保费充足度偏低，与公司续保业务相比，风险不确定性偏大，也因此，电销渠道的家用车赔付成本天然高于新保和续保业务3-8个百分点。

痛点五：客户忠诚度低难维系。从客户群来看，高端客户群大多还沉淀在4S店等传统渠道，他们更看重专属服务和后期理赔的便捷性。电销车险的客户主要是价格敏感型客户，游走于各主体之间，续保忠诚度不高，公司各项服务改善的投产比可能偏低。